Min praktiske salgserfaring blir knyttet til teori igjennom studiene

I min jobb som Account Manager i Tele2 Norge fikk jeg bruke min kunnskap og erfaring innen salg til å motivere selgere i Retail kanalene for å selge mer Tele2 abonnement. Dette semesteret på Markedshøyskolen har vi et fag som heter organisasjonspsykologi hvor jeg får knyttet teori opp mot den praktiske erfaringen jeg har innen salgscoaching. Jeg tenkte å vise et eksempel med en butikk jeg har arbeidet med, som har en meget dyktig avdelingsleder men butikken var i den perioden gjennom noen omstruktureringer.

Er på ingen måte noen proff på området, ønsker bare å dele noen erfaringer. En bonus er at jeg forstår pensum bedre ved å knytte den opp på denne måten.

Orgaisasjonspsykologi teori

For å motivere selgere til å prestere er jeg overbevist om at målstyring er den rette veien å gå, selv om man må være klar over at hvert enkelt individ drives av forskjellig type motivasjon. Dette er  mye av nøkkelen i Salgscoaching og motivasjon. I dette eksempelet ville jeg at målet i seg selv skulle være selve motivasjonsdrivkraften. Dette var selvfølgelig avhengig av avdelingslederens subjektive mestringsevne, det vil si hans egen tro på å kunne levere resultatet. Uten denne er det ikke mulig å få til et resultat. Innen målsettingsteorien er målsetting, iverksetting og evaluering viktige elementer. Under forklarer jeg hvor enkelt dette kan gjøres.

Organisasjonspsykologi i praksis – Salgscoaching

Målsetting

Dette var en butikk som hadde levert ok tidligere, men av en eller annen grunn hadde resultatene uteblitt over lengre tid. Derfor satt jeg meg ned med avdelingslederen, viste han resultater butikken har levert tidligere for å vise potensialet som ligger i salgsstaben hans. Deretter ba jeg han selv om å sette et mål han trodde var mulig å nå for å støtte oppunder den subjektive mestringsfølelsen.

Iverksetting

Med Salgscoaching holder det ikke bare å sette et mål, det må også iverksettes. Det gjorde jeg ved å sette ingang utfordringen fra 1.februar og med en måneds varighet. Også dette fikk avdelingslederen være med å bestemme selv, ved at jeg spurte han om når det passet best å sette i gang og hvilket tidsintervall han selv trodde ville være optimalt med tanke på å holde motivasjonen oppe hos selgerstaben.

Evaluering

Det siste elementet innenfor målsettingsteorien er evaluering. Mitt kontor var lokalisert i Oslo og denne butikken var i Trondheim, så med tanke på at jeg ikke hadde mulighet til å være der fysisk hver uke ønsket jeg at de selv skulle få evaluere resultatene sine hver dag. Jeg forklarte at de selv måtte sette mål per dag og dokumentere det, slik at jeg kunne se hvordan de hadde jobbet når jeg kom tilbake en måned senere. Dette ble gjort også for at de skulle få eierskap til målet, fokus og selvstyring. Disse tre elementene er grunnelementer i salgscoaching.

Salgscoaching

Slik fikk jeg en butikk til å få eierskap til eget salgsmål

 

Med så enkle grep er det mulig å motivere selgere til å prestere gjennom god salgscoaching

Jeg hadde i forkant av dette møte med avdelingslederen sett igjennom salgsutviklingen de siste årene. Satt meg et mål jeg ønsket at de skulle nå i februar for at jeg selv skulle nå mitt eget budsjett. Men i stedet for at jeg satte målet og presset det på de, fikk avdelingslederen selv bestemme premissene for utfordningen, og utfallet ble ikke langt unna det målet jeg selv hadde satt.

– Cecilie Benedikte Henriksen

Meld deg på mitt nyhetsbrev!
Som digital student eksperimenterer jeg mye på egenhånd. Denne gangen tar jeg for meg E-post markedsføring. Legg gjerne igjen e-post adressen din og bidra til min læring.
Det jeg lærer, deler jeg selvfølgelig med dere her på bloggen.